与老牌零售商合作当然有它的好处——但如果你专注于建立一个强大的品牌,你完全不需要依赖零售商。如果你宁愿单干,直接面向消费者(DTC)营销为你提供了一条强大的前进道路。

DTC品牌在千禧一代、Z世代和其他有原则、懂交易、花大量时间上网的受众中非常受欢迎。这是因为直接面向消费者的产品在开放的数字市场中蓬勃发展,而不是被放在零售商杂乱的货架上的竞争产品旁边。

然而,要享受直接面向消费者的营销带来的好处,就需要新的营销技巧和能力,这些技能和能力可以与零售商的力量相匹敌,甚至超过零售商。让我们深入研究直接面向消费者营销的好处,并揭示某些DTC品牌是如何获得绝对成功的。

什么是直接面向消费者(DTC)营销?

直接面向消费者(DTC)营销是为跳过传统分销渠道、直接向客户销售的品牌设计的。在过去,许多品牌不得不特别依赖零售商来帮助他们向绝大多数消费者销售和分销产品。这就要求品牌在出售产品时给予很大的折扣,同时放弃对品牌的部分控制权市场营销组合

随着互联网的爆炸式发展网上购物然而,DTC营销开始成为消费包装产品(CPG)品牌的重头炮。现在,他们可以省去中间商,开始定位,营销,销售,直接分销给他们的客户,传递像更低的价格和一个更强的客户关系

然而,你需要一个好的营销策略来激励顾客找到你并购买你的产品,而不是为了方便而去零售商那里。由于这个原因,市场营销——尤其是品牌-对DTC营销人员至关重要。

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DTC营销的好处

作为DTC品牌,独特的定位将让您享受到传统品牌无法获得的好处。例如:

  • 更大的控制权,DTC品牌完全控制其产品和任何相关的营销、品牌和分销活动。在你当地的超市里,没有必要担心你的位置紧挨着竞争对手——你可以控制你的产品的位置。
  • 更好地了解你的客户-不要让数据流入零售商手中。作为一个DTC营销人员,你有大量的自身的数据从客户直接与你接触-只要确保你检查它的质量。
  • 更快的上市时间,CPG品牌通常在快速将创新想法推向市场时犹豫不决,因为他们需要吸引内部利益相关者、客户和零售商。如果一个DTC品牌想尝试一个新产品,你只需要考虑你的品牌和你的客户。
  • 更好的利润,当你不需要把产品打折卖给零售商时,你可以把额外的利润放进口袋,再投资到你的产品和/或营销策略上。

改善DTC营销策略的10个策略

DTC品牌比一般品牌更依赖营销的力量。具体地说,top-of-funnel品牌活动对于帮助他们的产品起步至关重要。从那里开始,他们享受着持续的增长。以下是领先的直接面向消费者品牌使其营销如此有影响力的8种策略。

1.建立品牌识别

DTC品牌不能寄希望于顾客是通过零售商店的高价格来了解他们的产品的——如果他们这样做了,他们就不是一个真正的DTC品牌!与此同时,他们不能只是把商品列在网上出售,然后用定价策略来吸引顾客。消费者不相信只有在网上才能找到的产品,除非产品有强大的品牌支持——网上有太多不可靠的卖家。

因此,有必要建立一个强大的身份,让客户立即将你的产品与积极的东西联系起来。然后,确保强大的品牌识别转化在每一个频道你是活跃的。这将帮助客户只看一眼就能识别和信任你的产品。

2.收集和分析市场数据

对于DTC品牌来说,了解他们的客户是非常重要的,因为他们必须与客户建立比类似CPG品牌更紧密的关系。因此,收集和分析数据是非常必要的高质量的数据从你的客户那里。

然而,要保持警惕——随着cookies的迅速消失,DTC品牌也需要与客户建立强大的联系数字营销平台而且媒体供应商从市场活动中收集尽可能多的数据。这些数据可能是汇总的,缺乏关于消费者身份的明确信息,但却是确定的营销绩效评估雷竞技raybet解决方案可以将一般化的数据转化为更具体的见解。这将帮助您用较少的数据更多地了解您的客户。

3.行动要真实

在DTC营销的世界里,品牌才是王道——告诉人们你的价值观只会持续很长时间。你需要是真实的在你向顾客承诺什么。这意味着要有一个明确的使命,然后坚持到底。这将帮助客户感觉他们不只是在购买一件产品,而是在朝着一个更大的目标努力。

4.使用社交媒体联系

社交媒体是一个强大的工具,尤其是在成长和传播方面品牌知名度.你的社交媒体页面是你自己策划的空间,在那里你可以分享关于你的产品的引人注目的信息,同时也把你自己放在大量观众面前。

它还提供了一个与消费者密切互动的机会,这对于很少与消费者面对面交流的DTC品牌来说尤其重要。这可以给你关于如何改进现有产品的直接建议,或者给你关于新产品的引人注目的想法。此外,如果一个客户分享了你的品牌的帖子,这就相当于对你的品牌的隐性背书。

5.招募有影响力的人

到2021年,网红营销的市场规模预计将增长到138亿美元.为什么?因为当人们关注一个有影响力的人时,他们更相信他们的观点,而不是付费广告——也许他们想和他们有点像。与一个已经喜欢你的品牌或仅仅体现你的品牌价值的有影响力的人合作是增加你的受众和你的品牌资产

6.个性化的顾客体验

个性化帮助DTC品牌与客户建立更紧密的联系,更好地根据客户需求策划产品和传递信息。这对DTC品牌来说尤其必要,因为它们主要是在线的性质——在数字优先的环境中,个性化是从人群中脱颖而出的必要条件,使您的产品成为明确的选择。

然而,DTC品牌需要可靠、准确的数据来实现这一点。不幸的是,无cookie的未来正在迅速接近的、准确而细粒度的数据非常缺乏。这给1:1个性化带来了障碍。但是,通过提供分解功能的营销绩效度量解决方案,您可以确保每个人都收到相关的消息,即使您的数据并不精确。

7.使用电子邮件营销

DTC品牌通常依赖数字渠道,但许多这些渠道都是“有围墙的花园”。这意味着您无法独立验证数据的准确性,粒度更小,您最终只能依靠平台来分发您的消息。

然而,DTC营销人员可以完全掌控电子邮件营销。如果你有客户的电子邮件地址,你可以直接联系到他们,收集他们如何参与你的推广的详细数据。从那里,您可以将数据执行到您的营销绩效测量平台,以帮助推动未来的活动,无论您的客户使用的是哪个渠道。

8.赢回流失的客户

你知道大概是多少吗69%的网上购物车被抛弃了?就在快要完成交易的时候,客户却在最后一刻反悔,这是令人沮丧的。值得庆幸的是,我们有办法赢回流失的客户。

你可以利用你掌握的关于他们的信息,在他们喜欢的渠道上进行针对性的推广,展示他们留下的产品。将此与免费送货或增值服务相结合,顾客更有可能返回并完成购买。

9.培养客户忠诚度

你知道忠诚的顾客会花钱吗67%不仅仅是一个新客户?再加上它的成本5到25倍为了留住一个客户而不是获得一个新客户,DTC品牌应该专注于客户忠诚度来发展他们的品牌。

培养忠诚有几种有效的方法,包括忠诚度计划、个性化、升级销售等等。然而,在许多情况下,提高客户忠诚度需要高度定向的消息传递。确保你拥有必要的营销技术,从客户那里收集和审查高质量的数据,然后使用这些数据在客户首选的渠道上提供有关你的品牌的相关推广。

10.不要忘记线下营销

DTC品牌在网上蓬勃发展,但扩大规模可能需要你接触到不在你的数字泡沫中的客户。离线营销为这提供了绝佳的机会。你可以通过在公交车站张贴海报或雇佣品牌代表在街上与人们交谈来提高新客户的认知度。

记住,很难追踪线下营销的影响——尤其是品牌意识技巧——对你的整体销量有很大的影响。许多品牌投资于线下营销,只是相信这能提高品牌知名度。然而,如果你的团队需要具体的结果,你可以投资一个品牌优化工具它可以衡量和预测线下和线上活动对销售的影响。

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成功的直接面向消费者品牌的例子

现在我们已经仔细研究了一些DTC品牌脱颖而出的策略,让我们来看看三个领先的品牌是如何运用这些策略的。

Barkbox:个性化,不过是针对你的狗

Barkbox提供个性化和吸引终端用户的有趣案例。尽管狗并不是真正的付费顾客,但它们从“狗的视角”来制定整个营销策略。这创造了一种有趣的个性化方法,足以吸引两种不同的物种。虽然外展是个性化的主人的喜好,盒子可以很容易地定制,以满足狗的独特需求。

他们明白没有两个顾客——或狗狗——是完全一样的,并通过与顾客的直接对话来选择个性化的产品。他们听取客户的意见,帮助他们的礼品盒考虑过敏、游戏风格和尺寸。这意味着他们每个月都会送超过12万个不同种类的盒子,以确保每只狗狗都能得到它们想要的东西。

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邦巴斯:使用真实的力量

Bombas是市场上最成功的D2C品牌之一,他们把这一切都归功于他们卑微的开始。当他们在Indiegogo上发起众筹活动时,他们明确表示,他们的使命是为无家可归的人提供优质、舒适的袜子。他们很快就筹集到了14.5万美元,证明了客户对他们的使命是接受的。

然而,邦巴斯每年不只捐出几千只袜子。相反,他们每买一双袜子就捐出一双,帮助给人们的生活带来安慰,同时让顾客感到自豪,因为他们为需要帮助的人做出了改变。迄今为止,Bombas已经捐赠了4000多万双袜子,并将他们的社会意识模式扩展到内衣和t恤。加在一起,所有这些产品的年总收入超过1亿美元,证明了真实性是DTC成功的关键。

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Glossier:迎合你的社区

光彩夺目的是一个经常被研究的品牌,因为他们有如此强大的追随者——这是传统品牌多年来一直试图但未能实现的。那么,是什么让它们如此不同呢?这可能是他们对漏斗顶部活动的关注。

Glossier最初是一个旨在帮助年轻人寻找优质美容产品的博客,但不幸的是,这些品质都没有达到所有者艾米莉·韦斯的标准。看到机会,她自己制造高质量的产品,并把这个消息传播给她的观众。然后,她推广自己的品牌使用引人入胜的内容以及诚实的对话,让它们在社交媒体上爆红。他们甚至与客户合作共同创造产品!
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这个DTC品牌的成功在于将客户、社区和优质内容放在首位。这证明了漏斗顶品牌活动不仅有效,它们是强大DTC品牌的基础。

最终的想法

成为一个成功的DTC品牌需要对营销数据有很强的控制力。由于你的大部分业务将在网上进行,你需要一个营销绩效评估解决方案,可以编译和分析所有渠道的营销数据,包括围墙花园。

此外,它应该有能力将客户行为和身份的上下文信息添加到一般的聚合数据集中。这将帮助你保持相关性,即使传统形式的跟踪(如cookie)继续从数字营销领域消失。

这将允许您向您的客户发送高度针对性的、相关的扩展,并跟踪他们的整个旅程线上和线下触点.最后,数据驱动的DTC营销方法将帮助您领先于竞争对手一步。

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